【社員インタビュー】
自分をブランドのファウンダーと考える

-挑戦を習慣にすること-

インタビュイー：
Hanni 海外部コンサルタントマネジャー 2020年転職入社(左)
Jerome  IMD部コンサルタント 2021年転職入社(右)

    今回はクライアントとチームの架け橋として立つ営業コンサルタントとして活躍中のお二人にインタビューを受けていただきました！壁を破りながら新しい市場を開拓するための鍵は何でしょうか。継続的成長を支援する職場の秘訣とは何でしょうか。それについてお話ししましょう！

―スタートアジアの特色の1つに「挑戦文化」がありますが、挑戦には失敗がつきものです。そこで、お二人の「失敗経験」をそれぞれ教えてください。

Hanni：

私の失敗経験の一つはマレーシア市場の開拓に関するものですね。当時、海外部門には多くのマレーシア人スタッフが在籍していましたが、実際には市場を開拓した経験がないスタッフばかりでした。そのため、市場調査を行っても、現地の状況やニーズを完全に把握することは難しく、そのため、約半年間にわたり、さまざまな困難に直面しました。

クリエイティブ素材の提供や価格調整、イスラム教徒向けに既存商品のリニューアル開発などを試みましたが、当時はまだマーケットの中核ニーズには十分に応えられていませんでした。戦略の方向性を特定すること自体も非難しい状況でした。

後に、商品自体の価格設定が、そもそも顧客層の消費水準に合っていなかったことや、使用していたハラル認証のロゴが地元で一般的なものとは異なっていたことが明らかになるなど、失敗は多かったです。

Jerome：

直近3～4カ月のことになりますが、クライアントの金流システムのコスト構造の調整に取り組んでいます。クライアント商品の新規顧客獲得を目指す案件の中で、以前のシステムの請求方法と新しい顧客向けの販売戦略を組み合わせると、クライアントのコストがかなり嵩む可能性がありました。

これまで数年間、この方法は変更したことがありませんでしたが、市場状況に応じて違う請求条件をシステム会社へ提案しました。この変更はシステム会社の利益にも影響を及ぼす可能性があるため、テスト期間を設定することと、もし失敗した時の対策含めて綿密に打ち合わせしました。

―そういった失敗を、お二人はどう乗り越えてきたのですか？

Hanni：

当時、まったく成果がでなかったので、ひとまず「市場調査データ」は脇に置いて、マレーシアに飛びました。実際に自分の足で、現地の連携パートナーと直接会って情報収集を行いました。この出張を通じて、新たな視点を得たり、多くの気づきがありました。

台湾帰国後、私たちは主力商品、ターゲット層、ビジュアルデザイン、価格帯などを大幅に変更しました。ここで大胆に切り替えた結果、販売プロモーション効果はみるみる向上し、最終的にブランドが2年目には黒字化できるようになりました。

Jerome：

残念ながら、最終的な達成率は約70％で、全体目標に届かなかったことを認めなければなりません。私にとって、最も難しかったことは、事前にテスト条件と収益目標を設定し、チームを巻き込むことでした。今回は失敗してしまいましたが、この経験は今後の戦略最適化に活かされると思います。

そんな中でも、すべてが失敗だったわけではなく、いくつかの項目においては効果は悪くなかったので、テスト期間が終了した後も同じ条件で継続することができました。失敗しても、クライアントに対し、どのように貢献し続けられるかを考えること自体がとても重要なことだと思います。

―先輩・上司やクライアント、周りの反応はどうでしたか？

Hanni：

クライアントが新しい市場を開拓し、成功を収めたことに非常に感謝いただきました。チームも長かった挑戦を経て、良い結果が得られたことで達成感を感じています。そして私たちのチームだけでなく、他のブランドチームにとってもマレーシア市場へのスムーズな進出が可能になったので、この経験が活きています。チームの垣根を越えて、全体で情報を共有し、お互いに協力し合えているからこそだと思いますね。

Jerome：

事前のプロセスで、テストの条件や収益目標をできるだけ正確に計算し、上司や会社の承認を得ていたので、その先のサポートも受けやすかったです。また、クライアント側に対しても、事前のシミュレーションはもちろん、最悪の事態に備えて対策を取り決めていたので、その後の進め方に対しても、大きな信頼をいただくことができました。

―広告マーケティング業界は、変化やスピードが速く、毎日が挑戦の連続といわれる環境の中で、ワクワク感を持ち続けられる秘訣は何ですか？

Hanni：

秘訣というより、私の習慣はすべてのブランドを自身のものとして考えることです。自分がそのブランドの創設者であるかのように想像すると、すべてのことが非常に重要に感じられます。成功したときにはクライアントと同じくらい喜びを感じ、新たな挑戦に前向きに取り組むことができます。これが新鮮な気持ちを保つ方法だと思います。

Jerome：

誰もがいつか転職を考えたり、独立・起業をしたりする可能性があると思いますが、すべての経験が自己成長につながり、いつか活用できるということを考えると、自分を向上させるモチベーションが高まります。また、自分の経験を他の人のために役立てることができるのも嬉しいですね。

―今まさに挑戦していることや新しい取り組みがあれば教えてください

Hanni：

マレーシア市場における「実店舗での販売」と「商品開発」です。私は入社して以来、主にWeb広告を行ってきましたが、実店舗の領域は私にとっては全く新しい試みです。それには、店舗でのディスプレイデザインや価格設定なども含まれています。

マレーシアはマレー、中国、インド、ヨーロッパの文化的影響が混ざり合った国として知られていますが、その中でも現在は、メインターゲット層を中華圏に絞っていますが、マレーシア圏を捨てたわけではありません。今後の計画では、現地のOEM工場と直接連携し、ゼロから新商品の開発・製造行う予定です。

Jerome：

新しい挑戦はいくつかあります。前からCRM(Customer Relationship Managementの略称)に興味があったので、今はWebでの新規顧客獲得のためのプロモーションと、既存顧客マーケティングの相互補完の強化にチャレンジしています。また、台湾市場では難しいとされている「２ステップ」の販売手法など、以前はコストの制約もあり、推進できなかった施策を提案中です！

―事業部や会社の中で、まだ足りていないと感じるところがあれば教えてください
　また、今後どう変えていきたいですか？

Hanni：

自分が意識しているのは、まだまだチームメンバーが海外市場についての理解を深める余地があるということです。将来的には、営業だけでなく、ディレクターも現地を訪れ、現地の連携企業と交流する機会があるといいなと思います。実際に現場を見ること（出張）がもたらす成長は、台湾での半年間の経験よりも大きいかもしれません。なので、今年はディレクターが撮影をサポートするために一緒に香港へ行き、その成果をチームと共有することもありました。

Jerome：

一つは、各部門が取り組む消費者ターゲット層に一部重複している部分があるという点です。具体的には、先述の通り、お互いを補完し合えるように改善していくことだと思います。同時に、社内の動画制作能力を向上させ、より多くの創造的な撮影手法をテストしていきたいと考えています。

Hanni：

もしかすると、特別な報酬制度があれば、Jeromeがいっていた課題の改善に役立つかもしれませんね。例えば、他部門のプロモーションスケジュールとリソースを交差させ、自部門チャネルの目標を追求しながら、他部門もサポートし、効果を最大化させるというものです。自部門と他部門のチャネルMIXの成功から利益を得ることができれば、皆のモチベーションも向上しますし、最終的な目標であるクライアントのKPIを実現する機会が増えると思っています。

Jerome：

そうですね。各部門のスケジュールを調整し、リソースを効果的に活用する方法が考えられます。WEB広告や公式LINE＠の活用についても、必ずしも毎回、ランディングページへ導く必要はありません。時には実店舗の宣伝を支援することもできます。これらのことは実現可能なものですが、各部門のKPIをより適切に設定する方法についても深く考えるところがありますね。

―最後に、広告マーケティング業界に就職・転職を考えている候補者たちに、一言メッセージをお願いします。

Hanni：

広告業界と聞くと、一般的には過酷な印象があるかもしれませんが、私はここで長い間働いていてきましたが、それほど厳しいと感じたことはありません。一部の広告代理店は深夜まで残業することもあると聞きますが、当社では夜21時以降にはほとんどの人が帰宅しており、働きやすい環境があります。この業界の魅力は、毎日小さな変化や挑戦があるので、日々の変化を楽しめる人には、おすすめです。また、さまざまな業界の人々と交流する機会が多くありますが、時に芸能人とも一緒に仕事ができるので、それも魅力ですよね（笑）。スタートアジアの職種は非常に専門化されており、特定のマーケティングチャネルに専門特化もできますし、幅広いチャネルを扱えるマーケターになることも可能です。

Jerome：    

私も以前勤めていた広告代理店で深夜まで働いたことがあります（苦笑）。マーケティング業界に限らないと思いますが、私からのアドバイスは、『組織の中で、中心的な存在になるよう努力すること』です。会社の注目を浴びるプロジェクトに手をあげ挑戦することもその1つですが、それによって、さらに社内のリソースを使うこともできます。もちろん責任も増えますが、それは能力や思考力の向上、自身の成長、組織内での昇進、いろんなことに役に立つと思います。

ーありがとうございました。
　今後のご活躍も期待しております。


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