【社員採訪】
視自己為客戶品牌的主理人

─讓挑戰成為習慣─

受訪者：
Hanni 海外部顧問經理 2020年轉職入社(左)
Jerome IMD部顧問 2021年轉職入社(右)

    這回我們邀請了站在客戶與團隊之間的橋樑──黃金顧問Hanni和Jerome，強強聯手接受訪問！來聊聊屢屢碰壁之下成功開拓新市場的關鍵是什麼呢？能協助持續成長的工作環境又是什麼樣的呢？

―STA的特色之一是「挑戰精神」，而挑戰常是伴隨著失敗的，想請你們分享自己的失敗經驗。

Hanni：

最值得分享的應該是開拓馬來西亞市場。因為海外部門雖然有不少馬來西亞人，但由於過去沒有直接的操作經驗，即使我們針對目標市場做了市調，也未必能囊括所有實際執行時所需的know-how，前面長達半年的時間真的是處處碰壁。

除了素材的呈現、價格的測試，客戶還為此生產了清真族群適用的商品版本，但當時總覺得沒有觸及市場真正的核心需要、難以去歸納策略方向，後來發現定價沒有符合這些客群的消費水平，我們使用的Halal Logo其實也非當地主流版本。

Jerome：

我的話應該是這三四個月調整客戶在金流系統上的成本結構。有個專案目標是要吸引新顧客購買，但適合新顧客的銷售策略若結合之前系統商的請款方式，客戶成本會蠻大的。過去幾年來都沒變過，但因應市場情況，我還是跟系統商協調不同的請款條件，設定測試期間與失敗時的對應措施，因為這也會攸關於他們的利潤。

―後來是怎麼克服或面對這些失敗的呢？

Hanni：

當時成效一直起不來時，我們決定先把事前的市調放一邊，直接飛到馬來西亞當地，去接觸這段時間累積的或初結識的合作商、收集情報。這趟出差真的像當頭棒喝、帶給我們很多新的眼光。這個市場七成是馬來人、兩成是華人，回來後我們大改主推商品、目標客群、視覺設計、價格帶等，切換後成效明顯成長，最後得以在不破壞客戶商品市場行情的前提下，讓品牌在第二年就轉虧為盈。

Jerome：

我們後來達成率落在 70% 左右，總體上來說沒有達到當初設定的目標。以我的角色來說，最困難的是事前在測試條件和收益目標的設定、並帶動團隊執行，雖然失敗了但這部分的經驗會變成之後在策略優化上的養分。不過其中有幾個項目成效是還不錯的，我們就去爭取在測試期間結束後繼續以同樣條件進行。對我來說，即使失敗了，我也會嘗試從中找出可以為客戶留下什麼。

―針對這件事你的主管、客戶或是夥伴當時是什麼樣的反應？

Hanni：

客戶很感謝我們又幫他們打通一個新市場，執行夥伴們也因為長時間的挑戰最終有好的結果獲得成就感。除了自己的團隊，其他客戶品牌也奠基在我們的經驗之上，能更快、更順暢進入馬來西亞市場，執行團隊之間也會互相分享、協助。

Jerome：

在事前作業上，盡量精確評估測試條件和目標後，有取得主管和公司的同意和支持。那客戶方面因為有先談好若結果不如預期時的對應措施，所以執行上也是獲得很大的信任。

―在廣告行銷業這種變動快速、每天充斥著挑戰的環境下，你對工作懷抱新鮮感的訣竅是什麼啊？

Hanni：

我有個習慣是把每個品牌當成是自己的品牌，想像自己就是這個品牌的創辦人時，每件事情都會看得至關重要，成功了會跟客戶一樣開心，也會更正向去看待新的挑戰，這應該是我能保持新鮮感的原因。

Jerome：

每個人在人生不同階段都可能會有職涯規劃變動，甚至是自己創業，只要想著每件事其實都會讓自己越來越有實力、未來的某一天有可能派上用場，就會覺得更有動力；還有發現能用自己的經驗幫到別人時，那種感覺也蠻好的。

―近期在公司或自己所處的部門，有什麼新的挑戰或是嘗試嗎？

Hanni：

馬來市場的實體通路行銷跟商品開發。我進公司以來一直都是以網路廣告為主，實體店鋪領域對我來説是全新的嘗試，包含去設計店面的呈現和售價等。另外就是，馬來西亞文化以融合了馬來、中國、印度和歐洲等文化聞名，我們將主要客群鎖定到華人身上後，並沒有放棄馬來人這個市場，接下來的規劃是直接找當地OEM工廠合作，從零到一進行新商品開發與製造。

Jerome：

想想其實蠻多的，像是我對CRM(Customer Relationship Management)很有興趣，近期因應部門的重整，我想讓吸引新客的網路廣告和CRM舊客行銷彼此更細緻地相輔相成，或是透過兩階段引導銷售模式，去提一些之前受成本限制而無法推動的提案。

―那有沒有什麼是你覺得現在公司或部門可以再改善的呢？你們會想怎麼參與其中做出改變？

Hanni：

我自己有意識到的是團隊成員對於海外市場的熟悉度有進步空間，未來希望不只是顧問，包含實際協助製作素材的企劃們都有機會到當地看看、和當地的廠商交流，因為一趟出差所帶來的成長，可能遠多過在台灣半年的累積，像今年就有成功讓企劃出海到香港支援拍攝，並回到團隊分享收穫。

Jerome：

我這邊會覺得一個是跨通路的整合，不同團隊正在努力觸及的客群，彼此之間可能有部分是重疊的，也就是我剛剛提到的希望可以設法讓它們是彼此相輔相成的；另一個是希望產製影片能力再提升、想嘗試更多創意的拍攝手法。

Hanni：

感覺若是有個特殊的獎勵機制，是不是會有助改善跨通路整合的問題？例如把檔期和資源錯開，為自己的通路目標努力，也支援他部門、把效益最大化，從自身與他部門通路的成功都能獲益，大家的動力也能因此提高，我們的最終目標（幫助客戶獲利）也更有機會被實現。

Jerome：

像剛剛提到的把檔期錯開、有系統地運用資源，例如網路廣告或官方line@不一定每次都要導向一頁式銷售頁面，有時也可以幫忙宣傳實體通路，這些都是有機會做到的，只是各部門KPI如何去更良好地制定，這點也值得去深思。
 

―最後，想請你們給正在考慮進入廣告行銷業的求職者一些建議！

Hanni：

大家好像對廣告業的印象是「很操」，但我待在亞星通這麼多年不太有這種感覺，聽說過有些廣代會加班到凌晨，但我們公司應該九點後就沒幾個人了吧（笑）。特別吸引人的應該是每天都有不太一樣的嘗試，特別推薦喜歡每天有小變化的人，還有機會認識到各行各業的人，甚至是藝人哦（笑）。而且亞星通職種分得很細，可以專精在一個行銷通路上，也有機會學習到其他行銷管道的手法。

Jerome：    

我之前廣代的工作經驗也是加班到一兩點（苦笑）。我想給的建議可能不限於行銷產業，就是蠻建議大家努力去成為團體的中心、爭取公司的重點專案，就有機會獲得更多的關注與資源，雖然也會因此身負更多責任，但對能力成長、思考力培養和升遷都會很有幫助。

ー謝謝兩位寶貴的時間，會繼續期待你們未來的展現！        


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